Betriebliche Altersversorgung: Geschäftsfeld für Makler

Ein Betrieb, viele Beschäftigte, ein Ansprechpartner: Bei kaum einem Thema erreichst du mit einem Gespräch beim Arbeitgeber gleich eine ganze Belegschaft. Oft bleibt das Feld trotzdem liegen – aus Respekt vor Recht und Haftung.

Warum die bAV ein eigenes Geschäftsfeld ist

In der Privatkundenberatung gewinnst du Kunden einzeln. In der betrieblichen Altersversorgung sprichst du zuerst mit der Geschäftsführung – und danach mit den Beschäftigten, die über den Betrieb vorsorgen. Den Anlass liefert das Gesetz: Der Anspruch auf Entgeltumwandlung, mehr dazu unten, betrifft grundsätzlich jeden Arbeitgeber mit rentenversicherungspflichtigen Beschäftigten – ob er das Thema aktiv angeht oder nicht. Daneben kann der Arbeitgeber die bAV ganz oder teilweise selbst finanzieren, etwa um Fachkräfte zu gewinnen und zu halten.

Dazu kommt ein aktueller Anlass: Das Zweite Betriebsrentenstärkungsgesetz (BGBl. 2026 I Nr. 14, verkündet am 21. Januar 2026) erleichtert Opting-out-Modelle: Betriebe ohne einschlägigen Tarifvertrag können eine automatische Entgeltumwandlung mit Widerspruchsrecht jetzt per Betriebs- oder Dienstvereinbarung einführen, wenn der Arbeitgeber mindestens 20 % des umgewandelten Entgelts dazugibt (§ 20 Abs. 3 BetrAVG). Für dich ist das ein guter Grund, Firmenkunden auf ihre bAV anzusprechen.

Die fünf Durchführungswege

• Direktzusage: Der Arbeitgeber sagt die Leistung selbst zu und zahlt sie später aus eigenen Mitteln.
• Unterstützungskasse: eine eigene Versorgungseinrichtung, die selbst keinen Rechtsanspruch auf ihre Leistungen gewährt.
• Direktversicherung: eine Lebensversicherung, die der Arbeitgeber auf das Leben des Beschäftigten abschließt.
• Pensionskasse: eine Versorgungseinrichtung, die einen Rechtsanspruch auf ihre Leistungen gewährt.
• Pensionsfonds: ebenfalls mit Rechtsanspruch, bei der Kapitalanlage freier als die Pensionskasse.

Egal, welcher Weg: Der Arbeitgeber steht für die zugesagten Leistungen auch dann ein, wenn ein externer Versorgungsträger sie erbringt (§ 1 Abs. 1 Satz 3 BetrAVG) – Ausnahme ist die reine Beitragszusage im Sozialpartnermodell (§ 1 Abs. 2 Nr. 2a BetrAVG). Gerade deshalb braucht er eine Beratung, die bestehende Zusagen aufnimmt, die Wege verständlich erklärt und alles sauber dokumentiert – bis zur Information der Belegschaft.

Entgeltumwandlung und Arbeitgeberzuschuss

Beschäftigte können verlangen, dass bis zu 4 % der Beitragsbemessungsgrenze in der allgemeinen Rentenversicherung für ihre betriebliche Altersversorgung umgewandelt werden (§ 1a Abs. 1 BetrAVG). Bietet der Arbeitgeber eine Pensionskasse oder einen Pensionsfonds an, läuft die Umwandlung dort; sonst können Beschäftigte eine Direktversicherung verlangen.

Spart der Arbeitgeber durch die Entgeltumwandlung Sozialversicherungsbeiträge, muss er 15 % des umgewandelten Betrags zusätzlich an die Pensionskasse, den Pensionsfonds oder die Direktversicherung weiterleiten (§ 1a Abs. 1a BetrAVG) – seit 2022 auch bei älteren Vereinbarungen. Für Direktzusage und Unterstützungskasse gilt diese Pflicht nicht. Tarifverträge können abweichende Regeln enthalten. Für deine Beratung heißt das: Bei jeder Entgeltumwandlung gehört die Frage dazu, ob der Zuschuss berücksichtigt ist. Steuerliche und arbeitsrechtliche Einzelfragen gehören zu Steuerberater oder Rechtsanwalt.

Firmenkunden: Zugang und Cross-Selling

Der Einstieg gelingt oft über Kunden, die du schon kennst: Selbstständige und Unternehmer in deinem Bestand. Frag, ob es im Betrieb eine bAV gibt, wer sie betreut und ob die Beschäftigten wissen, was sie davon haben.

Wer die bAV eines Betriebs betreut, kennt Geschäftsführung, Abläufe und Termine – und wird oft auch zu anderen Themen gefragt. Bei neo findest du die passenden Felder auf einer Plattform: Komposit für den Betrieb, Gewerbestrom, Geschäftskonten (u. a. über die exklusive Partnerschaft mit Finom) und die PKV. Für die Belegschaft kommen private Anlässe dazu – von der Berufsunfähigkeit bis zur Baufinanzierung. Wie du solche Anlässe systematisch nutzt, zeigt der Artikel Cross-Selling für Makler.

Wie neo dich in der bAV unterstützt

Mit Nicolas Ausing sitzt ein zertifizierter „Experte Betriebliche Altersversorgung“ der Deutschen Versicherungsakademie (DVA) in der Geschäftsführung. Als Leiter Versicherung & Investment verantwortet er Produktgeber-Anbindungen, Konditionen und Research; mit seinem eigenen Maklerunternehmen begleitet er Arbeitgeber und ihre Mitarbeitenden in der bAV – vom passenden Durchführungsweg bis zur verständlichen Erklärung für die Belegschaft. Fallsupport gibt es in jeder Sparte – vom zweiten Blick auf einen Vergleich bis zur kompletten Ausarbeitung eines Prozesses. Research vergleicht jede Produktkategorie nach den Kriterien, die dort zählen; Guides zu Reformen und Marktveränderungen liegen im Partner-Intranet. Du bleibst Ansprechpartner deines Firmenkunden, das Geschäft bleibt deinem Bestand zugeordnet. Mehr über die Gründer steht auf der Seite Über uns.

Du kommst aus einem Strukturvertrieb oder der Ausschließlichkeit? Mit eigener Erlaubnis nach § 34d GewO steht dir die bAV nach deinem Start bei neo als eigenes Geschäftsfeld offen – mit Fallsupport und einem bAV-Experten in der Geschäftsführung. Den Weg zur Erlaubnis begleiten wir; mehr auf der Seite Umstieg.

// Gesetzestexte § 1 BetrAVG · § 1a BetrAVG · § 20 BetrAVG · § 34d GewO