Provisionsmodell im eigenen Vertrieb: Overhead fest oder Differenz?
// Für Führungskräfte und Gründer, die einen eigenen Vertrieb planen
Ein Vertrieb steht und fällt mit seiner Vergütung. Ist sie zu großzügig, bleibt für die Marke nichts übrig. Ist sie zu knapp, gehen die besten Leute. Und ist sie zu kompliziert, versteht sie am Ende niemand – auch nicht die, die danach bezahlt werden. So planst du ein Modell, das trägt.
// Kurzantwort · Welches Provisionsmodell passt zu meinem eigenen Vertrieb?
Für die Verteilung gibt es zwei Grundmodelle: Beim festen Overhead erhält jede Person ihren Eigenanteil auf den eigenen Umsatz und Führungskräfte zusätzlich einen festen Prozentsatz auf den Umsatz ihrer Struktur. Beim Differenzmodell hat jede Person eine Karrierestufe, und Führungskräfte erhalten die Differenz zur Stufe darunter – so wird nie mehr verteilt, als ankommt. Im White-Label-Modell von neo makler erhält neo fix 10 % der Gesamtcourtage; die übrigen 90 % verteilst du nach deinem Modell, und neo rechnet es über alle Ebenen ab.
Die Grundbegriffe: Gesamtcourtage, Eigenanteil, Overhead, Marge
- Gesamtcourtage: der 100-%-Wert, den der Produktgeber für einen Abschluss zahlt – alle Prozentsätze beziehen sich darauf.
- neo-Anteil: vertraglich fix 10 %, unsichtbar für deine Kunden.
- Eigenanteil: der Prozentsatz, den eine Person auf ihren eigenen Umsatz erhält.
- Overhead: der Anteil, den eine Führungskraft am Umsatz ihrer Struktur erhält.
- Marge deiner Marke: was von deinen 90 % nach Eigenanteilen und Overheads übrig bleibt – damit finanzierst du Marke, Events und Wachstum.
Modell 1: Overhead fest
Jede Person erhält ihren Eigenanteil auf den eigenen Umsatz. Führungskräfte erhalten zusätzlich einen festen Overhead auf den Umsatz ihrer Struktur. Was von deinen 90 % übrig bleibt, ist die Marge deiner Marke. Ein Beispiel mit frei gewählten Werten: Eine Beraterin mit 60 % Eigenanteil erzielt 1.000 € Gesamtcourtage, ihre Führungskraft erhält 5 % Overhead. Dann gehen 100 € an neo, 600 € an die Beraterin und 50 € an die Führungskraft – 250 € bleiben deiner Marke.
Der Vorteil: Das Modell ist einfach zu erklären und gut planbar. Die Gefahr: Über mehrere Ebenen summieren sich feste Overheads. Prüfe deshalb, dass Eigenanteil und alle Overheads darüber zusammen nie mehr als 90 % ergeben.
Beide Modelle zum Ausprobieren – mit Vorlagen, Monats- und Jahresansicht und Link zum Teilen.
Modell 2: Differenz nach Karrierestufen
Jede Person hat eine Karrierestufe mit einem festen Satz. Führungskräfte erhalten auf den Umsatz ihrer Struktur die Differenz zwischen ihrer Stufe und der Stufe darunter, deine Marke die Differenz bis 90 %. So wird nie mehr verteilt, als ankommt. Ein Beispiel: Ein Berater auf der 60-%-Stufe erzielt 1.000 €, seine Führungskraft steht auf der 70-%-Stufe. Dann erhält der Berater 600 €, die Führungskraft 100 €, deine Marke 200 € und neo 100 €.
Der Vorteil: Das Modell begrenzt sich selbst und belohnt Aufstieg. Die Voraussetzung: klare, schriftlich festgehaltene Regeln, wer wann welche Stufe erreicht – sonst wird jede Beförderung zur Verhandlung.
Wie tief Overhead wirken soll
Neben der Höhe entscheidest du über die Reichweite: Wirkt der Overhead einer Führungskraft nur auf die direkte Ebene darunter, auf zwei oder drei Ebenen – oder auf alle? Je tiefer er wirkt, desto stärker profitieren Führungskräfte vom Wachstum ihrer Struktur – und desto mehr musst du in der Marge einplanen. Im Simulator stellst du die Reichweite für jede Person einzeln ein.
Fünf Fallstricke bei der Planung
- Mehr als 90 % verteilt: Summieren sich Eigenanteile und Overheads über 90 %, zahlt deine Marke drauf.
- Storno vergessen: Leg fest, wie Rückforderungen in deiner Struktur verteilt werden. Zwischen dir und neo wird ein Storno im selben Verhältnis geteilt wie die Courtage.
- Unklare Aufstiegsregeln: Wer wann welche Stufe erreicht, gehört in den Vertrag – nicht in mündliche Zusagen.
- Kosten der Marke unterschätzt: Marketing, Events, Ausbildung und Personal zahlst du aus deiner Marge.
- Erlaubnis übersehen: Jede Person in deiner Struktur vermittelt mit eigener Erlaubnis nach § 34d GewO.
Durchrechnen statt schätzen
Im Struktogramm-Simulator baust du deine Struktur per Drag & Drop: Personen anlegen, Eigenanteile und Overheads einstellen, zwischen beiden Modellen wechseln und das Ergebnis pro Monat oder Jahr ablesen. Vorlagen wie „Team mit Führungskraft“ oder „Struktur mit 4 Ebenen“ helfen beim Einstieg, und per Link teilst du deine Struktur – oder schickst sie direkt mit deiner Anfrage. Die Simulation ist unverbindlich: Storno, Steuern und Kosten sind nicht berücksichtigt. Das Modell selbst gestaltest du mit Vertragsvorlagen von uns und einem spezialisierten Rechtsanwalt; abgerechnet wird über neo, zweimal im Monat. Den großen Bauplan zeigt der Artikel Eigenen Finanzvertrieb gründen.
Rechnen wir dein Modell durch.
Bring deine Struktur mit – oder den Link aus dem Simulator. Im Erstgespräch prüfen wir Anteile, Overhead und Marge mit dir.
Erstgespräch anfragenHäufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen festem Overhead und Differenzmodell? +
Beim festen Overhead erhalten Führungskräfte einen festen Prozentsatz auf den Umsatz ihrer Struktur, zusätzlich zu den Eigenanteilen. Beim Differenzmodell erhalten sie die Differenz zwischen ihrer Karrierestufe und der Stufe darunter – so kann nie mehr verteilt werden, als ankommt.
Wie viel Overhead ist angemessen? +
Eine allgemeingültige Höhe gibt es nicht. Entscheidend ist, dass Eigenanteile und Overheads zusammen nicht mehr als die verteilbaren 90 % ergeben und deiner Marke eine Marge bleibt, die ihre Kosten trägt. Im Simulator siehst du die Wirkung jeder Änderung sofort.
Wer rechnet die Provisionen in meiner Struktur ab? +
neo – nach deinen Vorgaben, über alle Ebenen, gebündelt und sauber zugeordnet, zweimal im Monat.
Wie wird ein Storno in meiner Struktur verteilt? +
Zwischen dir und neo im selben Verhältnis wie die Courtage. Wie Rückforderungen innerhalb deiner Struktur weitergegeben werden, regelst du in den Verträgen mit deinen Partnern – Vorlagen und den Kontakt zu spezialisierten Rechtsanwälten stellen wir bereit.