Zweifel am Strukturvertrieb? 7 Fragen, die dir Klarheit geben

Zweifel kommen selten an einem Tag. Sie kommen mit der Abrechnung, die du nicht nachvollziehen kannst, mit der Zielvorgabe, die nicht zu deinem Kunden passt, oder mit der Frage, was eigentlich bleibt, wenn du gehst. Zweifel sind kein Verrat an deinem Team – sie sind ein Signal, genauer hinzusehen.

Ist der Strukturvertrieb grundsätzlich schlecht?

Nein – und wer das pauschal behauptet, macht es sich zu einfach. Strukturvertriebe sind ein legales Vertriebsmodell, und viele Vermittler haben dort ihr Handwerk gelernt: Ausbildung, Sachkunde, erste Kunden. Auch wir drei Gründer von neo kommen aus dem Vertrieb. Die eigentliche Frage lautet deshalb nicht, ob das Modell gut oder schlecht ist, sondern ob es heute noch zu dir passt. Die folgenden sieben Fragen helfen dir, das ehrlich zu beantworten – am besten mit deinem Vertrag und deiner letzten Abrechnung auf dem Tisch.

1. Wem gehört dein Bestand?

Du gewinnst die Kunden, du betreust sie, du kennst ihre Familien. Rechtlich gehört der Bestand in vielen Strukturen trotzdem dem Vertrieb – jede Police läuft über ihn. Frag dich: Was bliebe dir, wenn du morgen gehst? Die Antwort steht in deinem Vertrag, oft in den Klauseln zu Bestandsübertragung, Abwerbung und Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB. Was dein Status als Handelsvertreter rechtlich bedeutet, erklärt der Artikel Handelsvertreter oder Makler.

2. Wie frei bist du bei der Produktauswahl?

Viele Strukturen arbeiten mit einer festen Auswahl an Produktpartnern. Das kann Orientierung geben – zum Problem wird es, wenn das passende Angebot für deinen Kunden nicht dabei ist. Als Versicherungsmakler stehst du auf der Seite deines Kunden: Du musst deinem Rat eine hinreichende Zahl von Verträgen und Versicherern am Markt zugrunde legen (§ 60 VVG). Frag dich: Wie oft hättest du einem Kunden gern etwas anderes empfohlen, als du durftest?

3. Wie viel der Courtage kommt bei dir an?

In vielen Strukturen rechnest du in Einheiten oder Punkten. Dein Anteil hängt von deiner Karrierestufe ab, die Differenz zu den Stufen über dir fließt als Overhead nach oben. Das ist kein Geheimnis und finanziert Führung und Organisation – aber kennst du den Betrag, den der Produktgeber für deinen letzten Vertrag gezahlt hat? Erst dieser 100-%-Wert zeigt, welcher Anteil wirklich bei dir landet. Wie du ihn ermittelst, steht im Artikel Provision im Strukturvertrieb.

4. Wovon hängt dein Aufstieg ab?

In vielen Karriereplänen zählt für die nächste Stufe nicht nur dein eigener Umsatz, sondern auch der deines Teams. Wer aufsteigen will, muss rekrutieren. Wenn dir das liegt, ist das ein legitimer Weg. Wenn du aber lieber berätst, als Mitarbeiter zu gewinnen, lohnt die Frage: Würde dein Einkommen auch ohne neue Teammitglieder wachsen? Und falls du gern führst: Möchtest du die Struktur dauerhaft für eine fremde Marke aufbauen – oder für deine eigene? Wie das geht, zeigt der Artikel Eigenen Finanzvertrieb gründen.

5. Wie sind Vorschuss und Storno geregelt?

In der Lebens- und Krankenversicherung wird Abschlussprovision oft vorab ausgezahlt, obwohl der Kunde die Beiträge erst über Jahre zahlt. Kündigt er früh, wird anteilig zurückgefordert – oft verrechnet mit einer Stornoreserve, die der Vertrieb einbehält. Frag dich: Wie hoch ist deine Reserve, wann wird sie frei, und mit welchen Rückforderungen müsstest du rechnen, wenn du gehst? Das Geld-Kapitel eines Wechsels erklärt der Artikel Stornohaftung und Provisionsvorschuss.

6. Was regelt dein Vertrag für den Ausstieg?

Kündigungsfrist, Wettbewerbsabrede, Ausgleichsanspruch, Abrechnung bis zum Schluss: Diese vier Punkte entscheiden, wie sauber ein Wechsel gelingt. Ohne abweichende Vereinbarung gelten die Fristen aus § 89 HGB – zwischen einem und sechs Monaten, je nach Vertragsdauer. Ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot ist nach § 90a HGB nur wirksam, wenn es schriftlich vereinbart ist, höchstens zwei Jahre gilt, sich auf deinen Bezirk oder Kundenkreis beschränkt und mit einer angemessenen Entschädigung verbunden ist. Was dein Vertrag konkret regelt, prüft ein spezialisierter Rechtsanwalt – den Kontakt vermitteln wir. Den Überblick gibt der Artikel Handelsvertretervertrag kündigen.

7. Passt die Arbeit noch zu dir?

Die letzte Frage kommt ohne Paragrafen aus. Wie fühlen sich deine Wochen an? Bestimmen Wettbewerbe, Ziele und Termine im eigenen Umfeld deinen Kalender – oder deine Kunden? Für manche kommt der Moment, in dem der Druck der Karriereleiter und das Interesse des Kunden nicht mehr in dieselbe Richtung zeigen. Wenn du diesen Moment kennst, ist das kein Grund zur Panik. Aber ein guter Grund, die anderen sechs Antworten ernst zu nehmen.

Deine Antworten auswerten: bleiben, klären oder wechseln

Kannst du die meisten Fragen klar und gut beantworten, ist Bleiben eine gute Entscheidung – auch das ist ein Ergebnis. Bleiben mehrere Antworten offen, schaff zuerst Klarheit: Verlang einen Buchauszug, lass deinen Vertrag prüfen und rechne nach, was ein Wechsel für dich bedeuten würde. Erst dann entscheidest du. Dein Gespräch mit uns ist vertraulich.

Wenn du wechselst, arbeitest du bei neo als eigenständiger Versicherungsmakler mit eigener Erlaubnis nach § 34d GewO: kein § 84 HGB, kein Handelsvertreter, 90 % jeder Courtage vertraglich fixiert und ohne Stornoreserve für über 95 % des Versicherungsgeschäfts. Jede neue Police ist dir direkt zugeordnet, die Anbindung ist kostenfrei – einzige Ausnahme ist das Haftungsdach. Wir rechnen deinen Übergang vertraulich mit dir durch – bevor du kündigst. Solange dein bisheriger Vertrag läuft, gelten seine Pflichten – auch Treuepflicht und Wettbewerbsklauseln. Wie der Weg von der ersten Frage bis zum ersten eigenen Abschluss aussieht, zeigt die Seite Umstieg aus Struktur und Ausschließlichkeit.

// Gesetzestexte § 84 HGB · § 89 HGB · § 89b HGB · § 90a HGB · § 60 VVG · § 34d GewO